Markten globaliseren. Internet maakt de toegang tot de markt universeel, logistieke en juridische barrières worden geslecht. Daarmee krijgen ondernemers een internationaal speelveld. Een ideale kans voor specialistische bedrijven in het MKB die internationaal willen opereren. “Juist in een niche is de omvang van een internationale markt interessant,” zegt Syntens-adviseur Stefan Morssink. Hij adviseert bedrijven bij het verkennen van een buitenlandse markt en het bijbehorende internationale perspectief.
Succesvol internationaal ondernemen
Hoe kunnen ondernemers de voordelen van de schaalgrootte van een internationale markt succesvol benutten? “Be local worldwide”, is de kern van Morssinks betoog.
Morssink: “Wie internationaal wil ondernemen, zal goed moeten begrijpen wat de lokale behoeften zijn. Schat vanuit de sterkte van je onderneming de kansen in op buitenlandse markten. Als jij meer dan anderen in staat bent in te spelen op behoeften in een buitenlandse markt, is dat jouw sterkte.”
“Zo heeft Heineken zijn bier in Amerika heel anders gepositioneerd dan in Nederland. In Nederland hoort Heineken bij de wekelijkse boodschappen. In Amerika zijn Europese producten exclusief. Daar is Heineken een premiumbier.”
Ga de lokale behoeften na in een buitenlandse markt
Wie internationaal wil opereren, moet zijn ‘Nederlandse bril’ afzetten en nagaan wat internationaal zijn succesfactoren zijn. Of, zoals Morssink het formuleert: “Je moet de lokale behoeften snappen om de beste zaken te kunnen doen.“
“De makers van ‘Henk’ - een ‘kantoor op wielen’ - hebben een buitenlandse markt gevonden waar men het exclusief vindt om met een dure koffer te lopen. Die markt ligt niet in Nederland, maar in Azië en Amerika. En als je het hebt over lokale behoeften: de Aziatische ‘Henk’ is van slangenleer, de Amerikaanse van glimmend carbon fiber.”
Maak gebruik van internationaal afwijkende regelgeving
Een ander voorbeeld van slim gebruik maken van lokale behoeften is inspelen op internationaal afwijkende regelgeving.
Morssink: “Europa en Amerika hebben hun eigen regelgeving wat betreft het gebruik van powersupplies voor elektronische apparatuur. Dit bood Europese fabrikanten een uitgelezen kans om hun powersupplies te verkopen aan Amerikaanse fabrikanten van professionele elektronische apparatuur. De Amerikanen bouwen de Europese powersupplies in hun producten in, om daarmee aan de Europese regelgeving te kunnen voldoen en te kunnen exporteren naar Europa.”
Een buitenlandse markt heeft zijn eigen kenmerken
Ieder land heeft zijn eigen cultuur, zijn eigen regels. Hoe belangrijk deze factoren zijn voor internationaal ondernemerssucces, laat Morssink zien met een aantal voorbeelden.
- Japanners zijn kleiner dan Nederlanders. Dat wetende, heeft de verkoper van douchestoelen de maten van zijn product aangepast voor de Japanse markt.
- De Duitse markt stelt veel strengere eisen aan hulpmiddelen dan de geldende Europese regels. Om die reden moest fabrikant van een traplift de veiligheidsnormen voor zijn product bijstellen.
Bedenkingen voorafgaand aan internationaal perspectief
Als je besluit de buitenlandse markt op te gaan, moet je je sterkten en zwakten plaatsen in een internationaal perspectief.
“Je sterkte in de binnenlandse markt hoeft nauwelijks van toepassing te zijn bij internationaal ondernemen. Als in Nederland bijvoorbeeld persoonlijke service je sterkte is, heb je daar weinig aan als je voor die persoonlijke service naar de VS moet.”
Syntens adviseert
Ook ambities om de buitenlandse markt te veroveren? Neem contact op met Syntens en verken samen met uw adviseur de buitenlandse markt en het bijbehorende internationale perspectief.