In mijn werk bezoek ik groothandels in alle soorten en maten. Soms zijn dat bedrijven die goed zijn in wat ze doen, maar graag willen innoveren en niet goed weten hoe. En soms leveren ze extra of bijzondere dienstverlening aan de klant, maar behalen ze toch niet de gewenste resultaten. Waar zit hem dat nou in?
Wat zijn VAS- en VAL-activiteiten?
Value Added Services (VAS) en Value Added Logistics (VAL) zijn dan belangrijke kernwoorden. VAS zijn extra diensten die met relatief weinig investering in tijd en energie kunnen worden uitgevoerd door je bedrijf (bijv. facturering en fiscale vertegenwoordiging), terwijl VAL-activiteiten aanvullende diensten zijn die worden toegevoegd aan een product gedurende het logistieke proces (bijv. labellen, verpakken en assembleren). Met VAS- en VAL-activiteiten wordt waarde toegevoegd aan de kerndiensten van je bedrijf, wat bijdraagt aan het onderscheidend vermogen en leidt tot een sterkere concurrentiepositie.
'Klanten kiezen een groothandel op basis van aanwezige kennis en service'
Dat geldt ook voor groothandels. Bedrijven in deze sector lijken echter te leven van dag tot dag, met niet altijd een visie voor de lange termijn en niet altijd weten zij goed om te gaan met trends en ontwikkelingen. Dan kun je nog zo goed zijn in je vak; als je blijft doen wat je altijd al deed, bereik je alleen maar wat je altijd al bereikte.
Waardevol dus om voldoende aandacht te besteden aan extra diensten richting de klant om je positie in de markt te verstevigen. Én om dit beter te communiceren naar de markt. Want als er wel sprake is van VAS en VAL wordt daarover vaak amper bericht, terwijl klanten juist kiezen voor een groothandel op basis van aanwezige kennis en service. Je zult toegevoegde waarde zichtbaar moeten maken als je je groothandel ervan wilt laten profiteren.
Continu meedenken met de klant
Een situatie als deze zag ik ook bij mijn collega-adviseur Ton Geurts. Zijn klant, Peter van Dam van Van Dam Vakkleding, levert prachtig mooie bedrijfskleding. Op maat gemaakt, voorzien van loepzuivere logo’s en ook te leveren in kleine partijen. De kracht van deze ondernemer: continu meedenken met de klant en de dienstverlening daar op aanpassen.
Maar hoe konden zijn potentiële klanten dit weten? Samen met Ton wist hij dit USP (unique selling point) veel sterker te positioneren én te benutten. Dat leidde tot een gros aan veranderingen binnen het bedrijf, waaronder uitbreiding van het product- en dienstenaanbod en inzet van nieuwe machines. Konden ze ook dat weer aan hun klanten vertellen.